小売店の経営の羅針盤「分配率」とは？

小売店は、稼ぎ出した売上や利益を、人件費、販促費、商品の仕入れ費用といった様々なコストにどのように配分しているかを常に分析しています。この「配分されている割合」を示すのが「分配率」です。

これらの分配率を理解することは、小売店の経営状況、課題、そして何を重視しているのかを読み解く鍵となります。主要な分配率は以下の4つです。

1. 労働分配率： 店舗運営の核となる人件費への分配を示す指標
2. 利潤分配率： 粗利益をどれだけ本業の利益に転換できているかを示す指標
3. 販促分配率： 売上を伸ばすための「投資」である販促費への分配を示す指標
4. 経費分配率： 店舗運営にかかる様々な費用への分配を示す指標

1. 労働分配率｜付加価値の人件費への分配割合

小売店にとって、お客様への接客、商品陳列、在庫管理といった業務を担う従業員は、店舗の「顔」であり、お客様体験を左右する重要な存在です。彼らへの対価である人件費は、特に人手不足が深刻化する現代において、小売業の経費の中でも大きな割合を占める重要なコストです。

労働分配率とは？

労働分配率とは、企業が生み出した付加価値（売上高から外部購入費用などを差し引いた、企業が独自に生み出した「価値」）のうち、どれだけが人件費（給与、賞与、法定福利費など）として従業員に分配されているかを示す指標です。この比率が高いほど、人件費の負担が大きい、あるいは従業員一人あたりの生産性が低いと見なされます。

「付加価値額」の算出方法はいくつかありますが、中小企業庁は以下で計算しています。
付加価値額 = 営業利益+人件費 (役員給与+役員賞与+従業員賞与+福利厚生費) + 動産・不動産賃借料+租税公課

※付加価値額は粗利益から不動産賃借料や減価償却費などを差し引いたものを用いるケースが一般的です。その他にも定義があり、分析目的にもよりますが、まずは粗利益に近い数値と捉えていただければ良いと考えられます。

労働分配率が高い場合、人件費も高い水準ということでしょうか？
ここで改めて労働分配率の計算式を見てみましょう。
例として、人件費を50、付加価値額を100とした場合、労働分配率は50%ということになります。
次に、人件費を60、付加価値額を150とした場合、労働分配率は40%ということになります。
上記の場合、人件費の増加以上に付加価値額が増加しているため、労働分配率は逆に低下している状態です。労働分配率は付加価値に対してどれだけ分配したかの指標のため、必ずしも人件費水準の高低を意味するものではないことに留意が必要です。

小売業における労働分配率の目安

小売業の労働分配率は、業態やビジネスモデルによって大きく異なりますが、一般的に40%～50%前後が目安とされています。例えば、経済産業省の「企業活動基本調査」によると、2023年度の小売業全体の労働分配率は46.9%でした（以下のe-Statで確認が可能です）。

2024 年経済産業省企業活動基本調査確報（2023 年度実績）調査結果

人手不足による人件費高騰や、業務の非効率性は、労働分配率を高める要因となります。

「御社の人件費負担を実質的に軽減する」「作業効率を改善する」といった視点での提案はこの領域に対して効果があります。

2. 利潤分配率｜粗利益から販管費・利益への分配割合

利潤分配率とは、小売店が商品を販売し、得た粗利益を、人件費、販促費、家賃などの販管費にどれだけ効率的に「分配」し、最終的な本業の利益として確保できたかを示す指標です。この指標は、粗利益をいかに効率よく営業利益に転換しているかを見る、小売業にとって非常に重要な指標です。

利潤分配率とは？（小売業における定義）

小売業における「利潤分配率」は、粗利益（売上総利益）からどれだけ営業利益（または経常利益）が残ったかを示す指標として用いられることが多いです。これは、得られた粗利益を、販売費及び一般管理費（販管費）でどれだけ効率的に「分配」して、最終的な本業の利益として確保できたか、という効率性を見る重要な視点です。

（※営業利益の代わりに経常利益を用いることもあります。）

小売業における利潤分配率の目安

小売業の利潤分配率は、一般的に15%～25%程度が目標値とされることがあります。これは、粗利益の約75%～85%を販管費に「分配」しても良い、という考え方に基づきます。特に、チェーンストア理論においては「粗利益の20%を営業利益として残す」という目標が掲げられることも多く、これが達成できない場合は、販管費のどこかに課題があると判断されます。

利潤分配率が低い小売店の場合、粗利益に対して販管費が過大にかかっており、本業でなかなか利益が残せていない可能性があります。

「御社の平均粗利率を改善する」「高い回転率による優れた棚効率」「高いロイヤリティによる既存顧客のリピート率の向上」「廃棄ロスの少なさ」といった視点での提案はこの領域に対して効果があります。

※棚割りや棚効率については、以下の記事もご参照ください。

〉棚割りとは？売上を最大化する本部商談の鍵と、店舗営業との決定的な違い

〉セルイン・セルアウト・セルスルーとは｜それぞれの意味と、棚割り提案で重視するのはどれ？

3. 販促分配率｜粗利率の販促費への分配割合

販促活動は、小売業の売上を左右する重要な要素です。しかし、闇雲に費用をかけるだけでは、利益を圧迫してしまいます。小売店は販促費を単なるコストではなく、売上を増やすための「投資」と捉え、その費用対効果を厳しく見ています。

販促分配率とは？

販促分配率（または販促費率、広告宣伝費率）とは、粗利益に対する販促費（広告宣伝費、販売促進費、Web広告費、チラシ費用など）の割合を示すものです。

ポイント引当金も販促コストとして考慮

現代の小売業において、お客様の囲い込みやリピート購買を促進するポイントプログラムは、非常に強力な販促ツールです。しかし、このポイント付与は将来お客様が利用する割引や景品に繋がるため、会計上「ポイント引当金」として負債に計上される場合があります。

このポイント引当金は、将来の販促費として発生するコストを見越して計上されるため、実質的には販促活動によって発生する費用の一部と考えるべきです。特に、2021年度から適用されている「収益認識に関する会計基準」では、ポイント付与は「契約負債（顧客から受け取った対価のうち、まだ役務を提供していない部分）」として計上され、ポイントが使用された時点で収益認識と同時に費用化されます。

販促分配率をより正確に把握するためには、通常の広告宣伝費や販売促進費だけでなく、このポイント引当金（繰入額）も考慮に入れることが重要になります。

小売業における販促分配率の目安とメーカー営業が知るべきポイント

小売業の販促分配率は、業種、競争環境、ターゲット層、販売戦略によって大きく異なります。例えば、新規出店時や認知度向上のための大規模なキャンペーンでは一時的に高くなる傾向があります。

販促費率が高い小売店の場合、販促活動が売上に結びついていない、あるいは過剰な費用がかかっている可能性があります。

4. その他の経費分配率

人件費や販促費以外にも、小売店を運営していく上で、地代家賃、水道光熱費、物流費など、様々な経費がかかります。これらの費用が売上に対してどれくらいの割合を占めるかを把握することは、効率的な店舗運営に繋がります。

経費分配率とは？

経費分配率とは、粗利益に対する様々な経費項目の割合を示す総称です。経費は、小売店の損益計算書における「売上原価」や「販売費及び一般管理費」を構成する各費目が該当します。

①原価率（売上原価率）：

定義：売上高に対する商品の仕入れコストの割合。
小売店にとって最も基本的な収益性の指標です。

小売業の目安：業種により大きく異なり、食品スーパーは約70%～75%と高め、アパレルや雑貨は40%～60%と低い傾向にあります。ドラッグストアがスーパーマーケット化する場合、これらのミックスがスーパー専業よりも高くなりがちです。

メーカーとしては、下代（値入率）の競争力、そうした競争力ある高値入商品の拡販による売上ミックス最適化などの提案がこの領域です。

②不動産分配率

不動産分配率は、粗利に対する店舗や事務所などの賃借料の割合です。
固定費として小売店にとって重い負担です。

③水道光熱費率

水道光熱費率は、粗利に対する店舗の電気代、ガス代、水道代の割合です。

④支払手数料率

支払手数料率は、粗利に対する支払手数料（クレジットカード決済手数料、ECサイトの手数料、外部委託費用など）の割合です。
キャッシュレス決済の普及により、近年この比率の重要度が増しています。一方で、当該手数料を無くして、販売価格に反映するケースもあります。代表的なのが、現金支払のみのタイプです。

分配率の理解は、小売店との「共通言語」になる

メーカーの営業担当者にとって、小売店の「分配率」を深く理解することは、単なる数字の知識に留まりません。これは、小売店の経営層やバイヤーが何を重視し、どのような課題を抱えているのかを深く理解するための「共通言語」であり、彼らと同じ目線で経営課題を議論するための「経営視点」です。

（ご参考）コスモス薬品およびトライアルの数値

人件費：コスモスは表に記載の数値合計、トライアルは役員報酬・従業員･パート･アルバイトの給与･賞与, 法定福利･福利厚生費、交通費、教育研修･採用費、出向人件費合計

ご相談は無料です。
お気軽にお問い合わせください。

グランド・デザイニング・グループ